3. Şunu Yaparsanız Herkes Tarafından Sevilirsiniz. Yoksa Hayatta Yapayalnız Kalırsınız.

yaz mevsiminde Maine’de balık tutmaya gi-derim. Kremalı çilek yemekten büyük bir zevk alırım. Balıklarsa, kurt ve solucanları tercih ediyorlar. Onun için balığa çıktığımda balıkların ne istediğini bili­rim ve oltanın ucuna kremalı çilek koymam, onun yeri­ne kurt ve solucan koyarım ve oltamı denize atarak ba­lıklara "bundan hoşlanır mısınız?" derim. İnsanları etki­lemek için neden bu yolu denemeyelim?
Lyod George böyle hareket etmişti.
Wilson, Orlando, Clemenceau savaştan sonra hemen unutulmalarına rağmen Lyod George’nin iktidarda kala­bilmesinin sebebi kendisine sorulmuş o da iktidarda ka­lışını mutlaka bir sebebe bağlamak gerekiyorsa, oltanın ucuna balığın hoşuna gidecek yem koymasını bildiğini söylemişti.Ne istediğinizi düşünmeniz şüphesiz gereklidir. Ama hiç kimse sizin ne istediğinizi düşünmez.
Herkes sizin gibidir. Yalnız kendi isteklerini düşünür­ler.
İnsanları etkilemenin tek yolu onların istekleriyle il­gilenmek ve onların isteklerini yerine getirmektir.

Meselâ oğlunuzun sigara içmesini istemiyorsanız, ona nasihat ederek işe başlamayınız, ona kendi iste’ğini-zi yüklemek istediğinizi göstermeyiniz.
Mesela onun ilgilendiği bir sporla söze başlayarak si­gara içen insanların bu sporda başarısızlığa uğradıkları­nı anlatınız.
Fakat bu kuralı sadece çocuklarınızla meşgul olduğu­nuzda değil hayatın her aşamasında hatırlarsanız çok iyi olur. Mesela Emerson ile oğlu buzağılarını ahıra koymak istemişler, onlar da herkes gibi yalnız kendi isteklerini düşünmüşler. Emerson buzağıyı çekiyor, oğlu da itiyor­du. Buzağı ise çayın bırakıp gitmek istemediği için dire­niyordu. Fakat evin hizmetçisi durumu hemen anladı. Gerçi hizmetçi, Emerson gibi kitaplar, makaleler yaza-mıyordu. Ama hayvancılığı ondan daha iyi biliyordu. Hizmetçi buzağının ne istediğini düşünmüş, onu önce okşamış, sonra parmağını bir meme gibi ağzına vermiş, emzirerek yavaş yavaş ahıra götürmüştür.
Sizin doğduğunuz günden bu tarafa yaptığınız her ha­reket, bir şey istemenizden kaynaklanır. Kızılhaç’a yüz dolar verdiğiniz zaman bu hareketiniz bir isteğinize kar­şılıktır. Bu his, sizde yüz dolardan daha kuvvetli olma­saydı, bu yardımı yapmazdınız.
Profesör Harry Overstreet bir eserinde der ki:
"Arzu ve istekler davranışlarımızın kaynağını oluştu­rurlar. İş, ev, okul vb. alanlarda en fazla önem verilecek hareket, başkasında kuvvetli bir istek uyandırmaktır. Kim bunu başarırsa bütün dünyayı kendisiyle beraber bulur. Başaramayansa yapayalnız kalır…
Fakir bir İskoçyalı çocuk olarak hayata atılan, ekmek parası kazanmaya çalışan, fakat sonra 365 milyon dola­rın sahibi olan Andree Carnegie hayatının başında baş­kalarının isteklerini anlayarak insanların üzerinde tesir etmek gerektiğini kavramıştı. Gerçi Camegie hayatında yalnız dört yıl okula gitmişti, ama bu durum onun insan­ları idare etmeyi öğrenmesini engellememiştir.

Carnegie’nin hayatından bir örnek verelim:
Carnegie’nin baldızı çocuklarını çok seven bir kadın­dı. Çocuklarının ikisi de Yale Üniversitesinde okumak­taydı. Kendi işleri o kadar yoğundu ki eve mektup yaz­mıyorlardı.
Bunun üzerine Carnegie çocuklara birer mektup ya­zacağını ve ilk posta ile cevap alacağını söyledi. Ve ço­cuklara mektup yazdıktan sonra onlara beşer dolar gön­derdiğini de ekledi. Fakat havale kâğıdını göndermedi. Çocuklar hemen mektuba cevap yazdılar ve eniştelerinin kendilerini hatırlamasından memnun olduklarını yazdık­tan sonra beş doların kendilerine ulaşmadığını hatırlat­tılar.
Siz de birgün birisine birşey yaptırmak isteyeceksi­niz. Ama bunu istemeden önce bir an durup düşünün ve kendi kendinize sorun: "Bu insanın bu işi yapmayı iste­mesini nasıl sağlayabilirim?"
Bu şekilde hareket etmek bizi, başkalarının arzuları­mız hakkında uzun uzadıya konuşmalarını engeller.
Ben Newyork’un otellerinden birinin dans salonunu, her mevsim başında, konferans vermek için yirmi gece için kiralıyordum.
Bir gün mevsim başında, biletleri bastırıp dağıttıktan, ilanları yapıştırdıktan sonra kiranın üç katına çıkarıldığı­nı bildirdiler.Fazla kira vermek istemiyordum. Ama otel sahibine bu isteğimden bahsedemezdim. Çünkü o ancak kendi is­teği ile meşguldü. İki gün sonra otelin müdür ile görüş­meye gittim ve durumu anlattım:
"Mektubunuz beni bir hayli üzdü. Ama sizi kesinlikle eleştirmiyorum. Ben de sizin yerinizde olsaydım aynı şe­kilde hareket ederdim. Göreviniz, mümkün olan kazancı sağlamaktır. Yoksa görevinizi yapmamış olursunuz, ama bir kâğıt alalım ve bu nedenle elde edeceğiniz istifade­lerle zararları yazalım."
Sonra bir kâğıt parçası aldım ve ortasına bir çizgi çi­zerek bir tarafına kazanç, diğer tarafına zarar kelimeleri­ni yazdım. Ve her şeyden önce kazanç hanesine: "Salon serbest kalacak" kelimelerini yazdım.
"Salonu bana vermemekle onu boş bırakmış olacaksı­nız ve balo vermek isteyenlere kiralayacaksınız. Bu sizin hesabınıza bir kardır. Çünkü balo vermek isteyenler, be­nim gibi konferans vermek için salonu kiralayanlardan fazla ücret öderler. O halde salonu bu sırada benim tut­mam, belki sizin menfaatinize olmayabilir.
Sizin istediğiniz kirayı veremem; bunun için başka bir yer bulmak zorunda kalacağım. Oysa benim konfe­ranslarım, buraya güzide insanları çekiyordu. Bu da si­zin hesabınıza bir reklâm sayılır. Siz senede 5000 dolar harcayarak gazetelere reklâm verdiğiniz halde bu kadar insana otelinizi tanıtamıyorsunuz. Bu da otel için değer­li bir hizmettir."
Bir taraftan bunları anlatırken, kağıda da yazmayı ih­mal etmiyordum.
Nihayet sözlerimi bitirdim:
"Durumu anlatmış bulunuyorum. Bunları düşünüp bana kararınızı bildirmenizi rica ederim…

Ertesi gün aldığım mektupta kiranın yüzde üçyüz de­ğil, yüzde elli artırıldığı bildiriliyordu.
Bu sonucu ne istediğim hakkında bir şey söylemeden elde ettiğimi görürsünüz. Devamlı karşımdakinin ne is­tediğini, onu nasıl gerçekleştireceğini gözönünde bulun­durdum.
Eğer ben bu şekilde hareket etmeyerek kiranın arttı­rılmasına ait olan mektubu alır almaz sinirlenip derhal otel müdürüne koşarak:
– Biletler dağıtıldı, gazetelere ilanlar verildi, siz nasıl kirayı arttırmaya kalkıyorsunuz, bu sizin yaptığınız, ayıptır!
Deseydim sonuç ne olurdu? Bu yüzden tartışacaktık ve birbirimize düşman olacaktık. Ben haklı çıksam bile onun gururunu kıracaktım ve bu yüzden haksızlığını ka­bul etmeyecekti.
Bunu Henry Ford’un şu sözleri çok iyi anlatır: "Ba­şarının tek sırrı karşınızdakinin görüş açısını kavramak ve olayları onun gözüyle görebilmektir."
Bu sözü devamlı tekrar etmek gerekir.
Gerçi bu çok basittir ama yeryüzünde yaşayan insan­ların yüzdedoksanı bunu ihmal ederler.
Örnek mi istiyorsunuz? Yarın alacağınız mektupları okuyun. Çoğunun bu kuralı ihlal ettiklerini göreceksi­niz!
Günümüzde satıcılar bütün gün dolaşıyorlar, yorgun düşüyorlar ve başarılı olamıyorlar. Çünkü hep kendi is­teklerini düşünüyorlar. Anlamadıkları nokta ise, sizin ve benim anlamak istemediğimiz şeydir. İstersek gider alı­rız. Ama siz de ben de meselelerimizi halletmekle meş­gulüz. Bir satıcı, malından nasıl faydalanacağımızı bize gösterirse bize bir şey satmasına gerek kalmaz. Çünkü
biz onu satın almak için koşarak gideriz. Bir alıcı kendi­
sine bir şeyin satılmasından değil, bir şeyi satın almak­
tan hoşlanır.    , fjl|, ,, 1(11|14| (|f-
Satıcıların çoğu müşterilerinin isteğine önem verme­
den devamlı satmak isterler.
Forest Kilis’te oturuyorum. Bir gün istasyona gidi­yordum. Yolda, semtin en eski emlakçılarından birine rastladım. Ve kendisine, oturduğum evin demir çubuk ile mi, yoksa delikli tuğlayla mı yapıldığını sordum. Bilme­diğini, bunu Hills bahçeler birliğinden öğrenebileceğimi söyledi. Ertesi gün aynı kişiden bir mektup aldım. Bana merak ettiğim noktayı mı bildirdi sanıyorsunuz? Hayır, bana dün söylediği sözleri tekrar ediyor ve sigorta işini ona vermemi istiyordu. Halbuki sorduğum sorunun ce­vabı bir dakikalık telefon görüşmesi ile öğrenilebilirdi. Bu adam beni değil, yalnız kendini düşünmekteydi.
İşadamlarının çoğu aynı hatâya düşerler. Yıllarca ön­ce, Filâdelfiyada bir kulak burun boğaz mütehasısına gitmiştim. Beni muayene etmeden önce ne iş yaptığımı sordu. Ve bu şekilde ne kadar para kazandığımı anlaya­rak benden fazla para almak isteyecekti. Neticede o bir şey alamadı. Çünkü kendimi ona tedavi ettirmedim.
Dünyada bu türlü insanlar çoktur. Ve bunlar yalnız kendilerini düşünürler, yalnız kendilerini tatmin etmek isterler. Bu yüzden başkalarına hizmet etmeyi düşünen kimseler çok büyük başarılar kazanırlar. Çünkü çok az rakip bulurlar.
Ovven Young diyor ki:
"Kendisini başka birisinin yerine koyahilen ve aklı­nın nasıl çalıştığını anlayan bir kimse, istikbalin kendisi için ne sakladığını merak etmekten uzak kalır."

Şayet siz bu eseri, okuyarak, bir şey öğrenirseniz, ya­ni başkalarının ne düşündüğünü anlayabilirseniz bu ki­tap hayatınızda bir dönüm noktası olur.
Mesela birgün "etkili söz söylemek" konusu üzerine bir konferans vermiştim. Dinleyicilerim, havalandırma işiyle uğraşan bir şirkette yeni çalışmaya başlayacak olan gençlerdi. Bunlardan birisi arkadaşlarını basketbol oynamaya teşvik edecekti. Söze başlayınca dedi ki:
– Bahçeye çıkıp basketbol oynamak istiyorum. Bu oyunu çok severim. Ama geçen gün jimnastik salonuna gittiğimde oynayacak arkadaş bulamadım. Yarın gelme­nizi isterim. Basketbol çok hoşuma gidiyor…
Sizin ne istediğinizden hiç bahsetti mi? Kimsenin ayak atmadığı jimnastik salonuna tabii siz de gitmezsi­niz. Onun hoşuna giden şey tabiki sizi ilgilendirmez. Siz de gözünüze top yemek istemezsiniz. Arkadaşlarına bas­ketbolün çok hoşuna gittiğini söyleyeceğine, bu oyunla neler kazanacaklarını anlatsaydı teklifi belki de olumlu karşılanırdı.
Profesör Overstreet’in söylediği gibi: "Önce karşı­mızdaki kimsenin isteğini uyandırınız. Çünkü bunu ya­pan kimse bütün dünyayı kendisiyle beraber bulur. Yap-mayansa yapayalnız kalır."
Kursumuza devam eden bir öğrenci çocuğunun ye­mek yemediğinden şikayet ediyordu.
Annesi babası, çocuğu yemek yemeye zorluyor ve azarlıyorlar, babası onun büyük adam olacağını söylü­yordu ama çocuk bütün bunlara aldırmıyordu.
Hiçkimse, üç yaşındaki bir çocuğun, otuz yaşında bir insan gibi düşüneceğini sanmaz. Halbuki baba, oğlun­dan bunu bekliyordu.

Bir gün baba olayı kavradı. Çocuğun istediği neydi, ve kendi isteğini bir kenara bırakıp çocuğun ne istediği­ni bulmaya çalıştı.
Babanın bu şekilde düşünmeye başlaması bir başarıy­dı. Ama iş kolay değildi ve bir parça eleştiriye muhtaçtı. Bu çocuğun üç tekerlekli bir bisikleti vardı ve bisiklete binmek çocuğun en büyük zevkiydi. Fakat komşularının bir çocuğu vardı. Ve bu çocuk bisikleti alıyor, onu bütün zevkinden mahrum ediyordu.
Çocuk bisikleti alınınca ağlıyor, annesi bisikleti geri alıyor, çocuğu tekrar bindiriyordu. Olay hemen her gün tekrarlanıyordu.
Çocuğun istediği neydi?
Bu soruya cevap verebilmek için Şarlok Holmes’in zekasına ihtiyaç yoktu. Çocuğun gururu, önemli birisi olma arzusu onu intikam almaya ve tehlikeyi uzaklaştır­maya sevkediyordu. Şimdi babası ona, yemek yediği takdirde bir gün bu tehlikeyi kolaylıkla uzaklaştıracağı­nı söylerse, mesele kalmayacaktı.
Çocuk önüne koyulan her yemeği yer, kuvvetlenme­ye çalışırdı.
Baba bu şekilde hareket ederek bu meseleyi hallettik­ten sonra ikinci bir mesele ile karşılaştı.
Çocuk geceleri yatağını ıslatıyordu.
Büyük annesiyle yatıyor, büyük annesi her sabah uyandığında yatağı göı’ünce kızıyor:
– Dün yaptığını bugün de yapmışsın diyordu. Fakat çocuk itiraz ediyordu:
– Ben yapmadım! Sen yaptın! diyordu.
Azarlamak ve mahcup etmek çocuğun yatağını ıslat­masını engelemedi. Anne baba çocuğu acaba bu huydan nasıl vazgeçirebiliriz diye düşündüler. Çocuğun arzusu neydi? Önce büyük annesi gibi entari değil, babası gibi pijama giymek istiyordu ve ayrı bir karyolada yatmak is­tiyordu. Büyükannesi geceleri yaramazlık yapmaması­nın karşılığında pijamayı almıştı.
Daha sonra annesi çocuğu bir mağazaya götürdü. Tezgahtar kızlara bakarak:
– Şu küçük centilmen alış veriş yapacak dedi.
Annesinin önceden beğendiği ve kızlara işaret ettiği bir karyolayı çocuğa gösterdiler.
Onlar da çocuğu bu karyolayı almaya razı ettiler. Er­tesi gün karyola eve gönderildi. Akşamleyin babası eve geldiğinde, çocuk kapıya koşarak:
– Babacığın yukarıya geliniz de aldığım karyolayı gö­rünüz diye bağırdı
Babası karyolaya bakarken çocuğa sordu:
– Bu yatağı da ıslatacak mısın?
– Asla!
Çocuk sözünü tuttu. Çünkü bu yatak kendi yatağıydı. Ve yatağı kendisi satın almıştı. Ve ayrıca kendisi büyük adam gibi pijama giyiyordu. Artık büyük bir adam gibi hareket etmesi lazımdı. Nitekim de öyle yapmıştı.

Willliam Winter: "insan doğasının en önemli ihtiya­cı, kendisini tanıması ve ifade etmesidir" demiştir.
Parlak bir düşüncemiz olduğu zaman neden başkası­nın onu benimseyerek istediği gibi yoğurmasına müsa­ade etmeyelim.
Önce karşımızdakinin isteğini anlamak ve onda şid­detli bir istek uyandırmak gerekir?"
”    l  f
"Bunu yapmayı başarırsak herkes bizimle beraber
olur. Yoksa hayatta yapayalnız kalırsınız."
belgesi-1131